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第五期執(zhí)惠公開課圓滿落幕，本期執(zhí)惠旅游邀請(qǐng)到皇包車CEO潘飛作為嘉賓進(jìn)行分享。此次公開課實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)播2500人的規(guī)模再次刷新了執(zhí)惠旅游線上課程的分享紀(jì)錄，下面是執(zhí)惠旅游整理的潘飛探討目的地小交通的一站式旅游解決方案的分享內(nèi)容：

大家好，我是潘飛。感謝執(zhí)惠旅游今天晚上能提供這樣的平臺(tái)，讓我有機(jī)會(huì)和大家一起進(jìn)行討論和分享。我先介紹一下皇包車，皇包車是用共享經(jīng)濟(jì)的方式整合全球的華人司機(jī)導(dǎo)游，為中國(guó)的出境游客提供中文的包車服務(wù)。我是皇包車的CEO潘飛。

一、對(duì)目的地碎片化的理解

由于我在上一份工作攜程旅行網(wǎng)的時(shí)候，就是在全面負(fù)責(zé)攜程的當(dāng)?shù)赝鏄坊顒?dòng)，當(dāng)?shù)赝鏄窐I(yè)務(wù)是攜程一個(gè)新的獨(dú)立業(yè)務(wù)，致力于打造目的地碎片化產(chǎn)品，所以我對(duì)目的地的碎片化有一些我自己的理解。

首先我把整個(gè)在線旅游分成了三個(gè)大的品類：住宿，大交通，目的地碎片化產(chǎn)品。其他所有類型的旅游商品，其實(shí)都是由這三大品類的旅游產(chǎn)品重新打包或者重新組織而來的。包括自由行、團(tuán)隊(duì)游這些類型的商品，其實(shí)我覺得都沒有跳脫剛才我提到的住宿大交通和目的地這三大品類。

我個(gè)人對(duì)目的地碎片化商品的定義是：游客在旅游目的地除了住宿之外的所有消費(fèi)?；诖硕x，目的地商品有三大特征：

特征一：品類繁多

目的地碎片化商品跟住宿和大交通不同。大交通的品類其實(shí)比較少，主要是機(jī)票、鐵路這兩種大的方式。住宿品類現(xiàn)在分為了標(biāo)準(zhǔn)化住宿或者叫酒店住宿以及非標(biāo)準(zhǔn)化住宿。而目的地的品類是非常非常多的，可能包括餐飲、購(gòu)物、小交通、門票、演出、賽事、一日游、探險(xiǎn)活動(dòng)、WIFI等，甚至在一些品類下面還會(huì)有子品類。這是我認(rèn)為的目的地產(chǎn)品一個(gè)特征，就是品類繁多。

特征二：目的地整個(gè)供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈效率低

如人工計(jì)調(diào)，人工派單，包括境外景點(diǎn)電子化程度低，很多環(huán)節(jié)還大量需要紙質(zhì)確認(rèn)單等電子化程度低的產(chǎn)品，導(dǎo)致供應(yīng)鏈效率特別低。

特征三：市場(chǎng)大

從剛才提到的目的地碎片化的兩個(gè)特征，可以看出整個(gè)目的地的市場(chǎng)非常大，整個(gè)旅游消費(fèi)里面在目的地的消費(fèi)占到了超過百分之五十多，只有百分四十多是花在機(jī)票和酒店上，所以目的地碎片化市場(chǎng)要做的難度也非常大。

隨著創(chuàng)業(yè)公司以及OTA的進(jìn)入，整個(gè)市場(chǎng)和供應(yīng)鏈經(jīng)過一年多到兩年的梳理，我認(rèn)為這一個(gè)巨大的市場(chǎng)現(xiàn)在才真正開始正式啟動(dòng)，正式開始獲取用戶、獲取更大的增長(zhǎng)的大幕才剛剛拉開。

這就是我對(duì)現(xiàn)在的目的地市場(chǎng)商品的一些粗淺的理解。

二、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)和自主創(chuàng)業(yè)的區(qū)別在哪？

關(guān)于第二個(gè)話題，因?yàn)槲以趽?dān)任皇包車CEO的工作之前在攜程內(nèi)部也是在負(fù)責(zé)一個(gè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目。所以在做內(nèi)部創(chuàng)業(yè)和自主創(chuàng)業(yè)對(duì)比之前，鑒于大家可能對(duì)攜程內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)制度很好奇，我今天給大家介紹一下其中的情況。

據(jù)我了解，現(xiàn)在大多數(shù)大的互聯(lián)網(wǎng)公司都在進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化或者事業(yè)部化，但攜程在這方面走的是比較徹底的，這個(gè)徹底主要來自三個(gè)方面：

第一個(gè)方面，攜程內(nèi)部所有內(nèi)部事業(yè)部職能非常獨(dú)立、全面。

也就是說，每一個(gè)事業(yè)部創(chuàng)業(yè)單元配置是非常齊全，像行政、人事、財(cái)務(wù)、技術(shù)、商務(wù)等所有重要崗位都有，就像一個(gè)獨(dú)立公司一樣。

第二個(gè)方面，攜程內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制度的徹底。

因?yàn)槭聵I(yè)部之間或者創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之間非常市場(chǎng)化，即使是跟母公司之間的項(xiàng)目合作也是非常市場(chǎng)化。

舉幾個(gè)例子說明一下這市場(chǎng)化程度，比如：用戶在香港酒店預(yù)訂頁(yè)面預(yù)定了酒店，在這個(gè)訂單完成的頁(yè)面會(huì)給用戶推薦一個(gè)迪斯尼門票，這個(gè)門票是屬于當(dāng)?shù)赝鏄肥聵I(yè)部的，如果用戶通過這個(gè)頁(yè)面鏈接點(diǎn)擊預(yù)定了這張門票，那么當(dāng)?shù)赝鏄肥聵I(yè)部在內(nèi)部是要支付一定的流量費(fèi)用給到酒店事業(yè)部。

甚至辦公費(fèi)用都要根據(jù)不同部門員工的人數(shù)分?jǐn)?，服?wù)器費(fèi)用要根據(jù)業(yè)務(wù)情況分?jǐn)?，攜程集團(tuán)開個(gè)年會(huì)，費(fèi)用也要分?jǐn)偢鱾€(gè)創(chuàng)業(yè)單元。

第三個(gè)方面，來自攜程的激勵(lì)體系。

攜程的激勵(lì)體系是非常核心的部分，每個(gè)創(chuàng)業(yè)部核心成員的收入來自該事業(yè)部估值體系中的估值的收入，這意味著收入跟事業(yè)部估值是直接相關(guān)的，所以攜程的創(chuàng)業(yè)體系在市場(chǎng)化方面走的是非常徹底。

對(duì)比攜程內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，我現(xiàn)在離開攜程加入到一個(gè)成長(zhǎng)很快的創(chuàng)業(yè)公司去，有什么區(qū)別，我想可能來自一下幾個(gè)方面。

1、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)：

第一個(gè)方面，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)和外部創(chuàng)業(yè)在體制的健全程度上的差異，體制越健全，瑣碎的事情越少，比如在攜程做跨境結(jié)算，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司不需要考慮，而外部的創(chuàng)業(yè)者在初期可能就需要費(fèi)很大精力去解決這件事。

第二個(gè)區(qū)別，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)與外部創(chuàng)業(yè)來說，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)有一個(gè)好的品牌背書，是個(gè)不小的優(yōu)勢(shì)，尤其對(duì)于采購(gòu)地位，比如攜程內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)一個(gè)助理拿著名片可能都要比一個(gè)外部創(chuàng)業(yè)者更高職位的人更好談。第二個(gè)價(jià)值是帶來好的人才吸引力強(qiáng)。第三個(gè)價(jià)值是用戶的信任門檻較低，因?yàn)閮?nèi)部創(chuàng)業(yè)擁有大公司較好的品牌背書，新的業(yè)務(wù)對(duì)于用戶的吸引也比較大，更容易使用戶信任。

第三個(gè)比較大的差異，是流量差異，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司上游流量天生就比較大，那么內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司就會(huì)有大的成功機(jī)會(huì)。

2、外部創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)：

上面說到內(nèi)部創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)在外部創(chuàng)業(yè)當(dāng)然也有一些獨(dú)立的優(yōu)勢(shì)，

比如，外部創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)文化、氛圍可以自由塑造，而大的集團(tuán)已經(jīng)形成了固定的文化氛圍，不可能會(huì)為了一個(gè)小的創(chuàng)業(yè)公司而改變。

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，外部創(chuàng)業(yè)的合規(guī)的要求不會(huì)那么高，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)合規(guī)要求高，很多時(shí)候它合規(guī)的要求會(huì)帶來一些效率的降低?？赡莒`活度也會(huì)受到影響，舉個(gè)例子，比如皇包車這個(gè)項(xiàng)目，假設(shè)是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，如果我要在全球招募一些海外當(dāng)?shù)厝A人，留學(xué)生做兼職做私導(dǎo)，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)很難通過一個(gè)合規(guī)方式把工資打到海外這些做兼職的人卡里。

但是像皇包車這些創(chuàng)業(yè)公司和外部創(chuàng)業(yè)公司，給海外兼職人員發(fā)工資，這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，而這些大的公司因?yàn)楹弦?guī)的原因，可能連錢都不容易拿出來。那么，大的集團(tuán)公司要跟當(dāng)?shù)氐膭趧?wù)代理機(jī)構(gòu)簽訂代理業(yè)務(wù)，光走流程可能就要三五個(gè)月。

最后

其實(shí)我認(rèn)為是一個(gè)根本事情，外部創(chuàng)業(yè)和內(nèi)部創(chuàng)業(yè)只是程度不同。創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高，那未來的可預(yù)期收入也更高，外部創(chuàng)業(yè)自我實(shí)現(xiàn)的感覺更好，更高，對(duì)于創(chuàng)業(yè)人員的成長(zhǎng)速度比內(nèi)部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度更快，因?yàn)橥獠縿?chuàng)業(yè)他面臨的情況更加復(fù)雜。

三、海外游的市場(chǎng)到底有多大

關(guān)于這個(gè)問題，我的回答可能會(huì)比較簡(jiǎn)單，因?yàn)檎f宏觀數(shù)據(jù)或者統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可能沒有太多的意義，我只說整個(gè)海外出境旅游的三個(gè)趨勢(shì)。

第一，國(guó)人的旅游消費(fèi)正在從國(guó)內(nèi)旅游轉(zhuǎn)向出境旅游的這個(gè)趨勢(shì)是非常非?？斓?。整個(gè)出境旅游現(xiàn)在每年的增速都在兩位數(shù)以上，這是第一個(gè)大的趨勢(shì)。

第二，出境游正從團(tuán)隊(duì)游轉(zhuǎn)向自由行，這個(gè)趨勢(shì)也會(huì)帶來整體消費(fèi)的提升。

第三，整個(gè)出境旅游的消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)。因?yàn)殡S著大家出境旅游的頻次越來越多，以及有過出境旅游經(jīng)驗(yàn)的人越來越多，大家越來越知道性價(jià)比或者是一分價(jià)錢一分貨這個(gè)理念。那么其實(shí)也知道該怎樣通過花更多的錢獲得更好的享受。所以整個(gè)出境消費(fèi)在升級(jí)的趨勢(shì)是非常非常的明顯了。但皇包車現(xiàn)在也是在迎合這樣的出境消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，在做這個(gè)價(jià)格比較高的中文的包車相關(guān)的一些產(chǎn)品和服務(wù)的提供。

所以海外旅游市場(chǎng)很大其實(shí)大家都知道，而且基于剛才的三個(gè)趨勢(shì)，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)變得更大，變大的速度也會(huì)越來越快。這是我對(duì)第三個(gè)問題的理解。

四、境外出行的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪

我還是想把整個(gè)行業(yè)從剛才提到的三個(gè)品類來看：住宿、大交通、目的地市場(chǎng)。

第一，從酒店市場(chǎng)而言：

比較大的機(jī)會(huì)來自共享經(jīng)濟(jì)下非標(biāo)準(zhǔn)住宿的崛起，比如Airbnb，大魚旅行網(wǎng)，住百家等出境非標(biāo)準(zhǔn)酒店的創(chuàng)業(yè)公司正在崛起，我認(rèn)為這是第一個(gè)出境旅游的一個(gè)大的機(jī)會(huì)。

第二，從大交通品類來看：

我認(rèn)為在一些細(xì)分領(lǐng)域可能機(jī)會(huì)有一些，但是不會(huì)很大。因?yàn)楝F(xiàn)在大交通的商品信息，OTA已經(jīng)做得很全了，而大交通的履約，是航空公司在做，鐵道部在做，做商品信息和做履約是最大的市場(chǎng)，但我們不可能創(chuàng)業(yè)去開一個(gè)航空公司。因此大交通領(lǐng)域，大的機(jī)會(huì)可能不會(huì)有了，但在價(jià)值鏈上還有一些小的機(jī)會(huì)，能出一些小而美的公司。

第三，碎片化產(chǎn)品方面：

我認(rèn)為存在最大最多機(jī)會(huì)的領(lǐng)域是碎片化產(chǎn)品方面，目的地市場(chǎng)蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)最多，第一是因?yàn)?，目的地市?chǎng)足夠大，這幾年創(chuàng)業(yè)公司和大的OTA不斷把線下的產(chǎn)品搬到線上以便能提供在線的支付交易，這一塊會(huì)迎來一波非常大的爆發(fā)。

同時(shí)，在這個(gè)市場(chǎng)的底層的商品供應(yīng)商方面，比如米其林餐廳，迪斯尼以及地接社他們?cè)谡麄€(gè)高速發(fā)展的過程中，也會(huì)存在一些機(jī)會(huì)，比如皇包車現(xiàn)在就在供給方面，創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)和價(jià)值，那么我們知道供給的部分供應(yīng)鏈方面其實(shí)效率是很低的。而皇包車正在通過共享經(jīng)濟(jì)方式在優(yōu)化供應(yīng)鏈的效率，不管提前預(yù)訂期有多短，自動(dòng)化程度有多高，身份驗(yàn)證的電子化，其實(shí)是在對(duì)供給端的一個(gè)供應(yīng)鏈優(yōu)化，提高供應(yīng)鏈效率，我認(rèn)為這是目的地市場(chǎng)另外一個(gè)機(jī)會(huì)。

目的地市場(chǎng)還會(huì)有些機(jī)會(huì)，從用戶場(chǎng)景來說，行中預(yù)定，邊走邊預(yù)定，邊走邊消費(fèi)，這個(gè)場(chǎng)景有很大機(jī)會(huì)。另外隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及發(fā)展，基于用戶的位置，進(jìn)行信息精準(zhǔn)推送，包括消費(fèi)方面的引導(dǎo)，我認(rèn)為在行中消費(fèi)會(huì)有一些新的場(chǎng)景新的機(jī)會(huì)。

最后，從商業(yè)模式來說，在目的地市場(chǎng)會(huì)有一些機(jī)會(huì)，比如海外比較熱的Magic,人工智能在旅游領(lǐng)域也開始出現(xiàn)，一些目的地旅游即時(shí)問答的平臺(tái)開始出現(xiàn)，即時(shí)服務(wù)平臺(tái)是一個(gè)新的模式，還有就是皇包車正在做的基于共享經(jīng)濟(jì)的模式，我們認(rèn)為從這個(gè)模式上從目的地也是可以考慮一些機(jī)會(huì)的。

這些是我認(rèn)為在線旅游的未來可能存在的機(jī)會(huì)，就境外目的地市場(chǎng)的分析，我認(rèn)為未來可能在一些比較細(xì)分的市場(chǎng)存在一些機(jī)會(huì)，而那些大的機(jī)會(huì)可能來自非標(biāo)住宿和共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。

五、打價(jià)格戰(zhàn)真的是一個(gè)聰明的選擇嗎？

我認(rèn)為其實(shí)打價(jià)格戰(zhàn)只是一個(gè)選擇，還談不上聰明或者不聰明，關(guān)鍵還是要看價(jià)格戰(zhàn)背后的策略細(xì)節(jié)。

因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)一定能夠快速的提升用戶規(guī)模。也就是說如果要打價(jià)格戰(zhàn)，一定要考慮規(guī)模上去之后，規(guī)模經(jīng)濟(jì)這條路是不是行得通，是不是能走得下去。

因?yàn)槲覀冎纼r(jià)格戰(zhàn)一定能快速提升用戶規(guī)模。但是其實(shí)用戶規(guī)模不能作為價(jià)格戰(zhàn)的最終目的或者是唯一目的。如果規(guī)模是唯一目的，那價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束以后這個(gè)規(guī)模就會(huì)消失，那這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)就打的沒有任何意義。

如果發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，要看發(fā)起之后用戶是否能留下來。如果用戶不能留下來，或者說一旦別人也打價(jià)格戰(zhàn)，用戶就跑了，那這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)就不是聰明的價(jià)格戰(zhàn)。

還要看價(jià)格戰(zhàn)使規(guī)模上去之后，成本能不能降下來。簡(jiǎn)單來說就是這個(gè)道理，成本降下來之后價(jià)格戰(zhàn)才能持久地打下去。

當(dāng)然，價(jià)格戰(zhàn)還可以通過很多其他的維度去思考?？词遣皇悄芡ㄟ^價(jià)格戰(zhàn)快速的提升規(guī)模和增長(zhǎng)，能帶來其他額外的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。我覺得要是通過價(jià)格戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)的其他的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，才是價(jià)格戰(zhàn)最終的目的，而不是規(guī)模。

規(guī)模一定不是價(jià)格戰(zhàn)的最終目的，否則價(jià)格戰(zhàn)的藥不能停，永遠(yuǎn)都沒有辦法建立一個(gè)健康的商業(yè)模型。以上就是我的一些粗淺的想法。

六、問答環(huán)節(jié)

問：對(duì)于皇包車做同行業(yè)務(wù)您有什么打算？您是否支持做同行業(yè)務(wù)呢？

答：我們其實(shí)現(xiàn)在就設(shè)有專門的同行商務(wù)拓展的崗位，當(dāng)然我們也希望偶更多的機(jī)會(huì)開展同行的業(yè)務(wù)。

問：目前皇包車在海外布局了多少處分枝機(jī)構(gòu)， 這么分部遵循的規(guī)律是什么？

答：皇包車目前在海外目前在東京，泰國(guó)，巴黎都建有落地的運(yùn)營(yíng)中心服務(wù)，將來也會(huì)有更多的運(yùn)營(yíng)中心在快速擴(kuò)展中，世界各地。至于規(guī)律，其實(shí)沒有太多規(guī)律可言，主要在于我們對(duì)市場(chǎng)的看好程度，它市場(chǎng)本身的體量，以及未來我們的發(fā)展速度來定的。

問：皇包車，蜜柚，唐人接，差異化在哪里？

答：我覺得現(xiàn)在皇包車現(xiàn)在和同行之間從用戶端還看不出太大的差異，但我們現(xiàn)在的覆蓋暫時(shí)領(lǐng)先一些。我只能說希望通過時(shí)間的積累，皇包車在不同方面的策略投入，從用戶端，能看到更大的差異，我們?cè)诜?wù)體系的搭建上會(huì)投入很多。

問：對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品有什么看法，如何連鎖化，有沒有機(jī)會(huì)做大，遍布全國(guó)？

答：因?yàn)槲覍?duì)住宿沒有深入的研究，所以我說一點(diǎn)自己的看法。我覺得非標(biāo)準(zhǔn)住宿因?yàn)樗姆菢?biāo)準(zhǔn)，所以沒法復(fù)制。因?yàn)橹挥袠?biāo)準(zhǔn)才能復(fù)制，所以對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)從供給方來說，想要做大難度應(yīng)該是非常大的。

問：請(qǐng)問對(duì)于目前基于信息的高度透明，而利潤(rùn)鏈不足以長(zhǎng)到可以再分給同行的情況下，您是否會(huì)做B端？如果會(huì)，將如何入手？

答：第一我們確定我們想要做B端，但是B端能不能跑的通，其實(shí)坦白說皇包車也處于試錯(cuò)階段，我們有設(shè)立同行分銷的商務(wù)合作崗位。但目前我們?cè)诖罅看蠓秶脑囧e(cuò)，我們?cè)趪L試找到一種比較高效和同行合作的方式，但是還在摸索當(dāng)中。

問：潘總可以談?wù)劼糜蜝2B的看法嗎？

答：個(gè)人認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)，中間的環(huán)節(jié)理論上會(huì)越來越少，B是很典型的中間環(huán)節(jié)。但是B2B在一些特有的特征領(lǐng)域會(huì)有很大價(jià)值，比如B2B的后端B在提供產(chǎn)品，和提供服務(wù)，如果碎片化程度非常大，整合難度非常大，可能B2B在這一個(gè)環(huán)節(jié)的能提供的價(jià)值會(huì)非常大。比如目的地碎片化產(chǎn)品，因?yàn)楣?yīng)鏈太復(fù)雜，太分散，也許B2B的方向會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的環(huán)節(jié)。

問：可以談?wù)劵拾嚾绾慰创娠L(fēng)險(xiǎn)的問題？

答：我覺得法律風(fēng)險(xiǎn)可以從兩方面來講。第一皇包車是有正規(guī)出境服務(wù)資質(zhì)的旅游公司，在用戶方面不存在問題，其次皇包車可以非常負(fù)責(zé)任的講，給所有用戶都有保險(xiǎn)，在用戶的安全上其實(shí)是有一定的保障的。

對(duì)于供給方的資質(zhì)問題，我認(rèn)為全球的共享經(jīng)濟(jì)都面對(duì)資質(zhì)問題，包括Uber，滴滴。所有的共享經(jīng)濟(jì)都面對(duì)供應(yīng)端的資質(zhì)這一個(gè)問題，但是隨著非?？焖俚陌l(fā)展壯大，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的政策也越來越寬松，皇包車目前也在海外非常多重要的城市都拿到了合法的運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，目前也在更快的推行，擴(kuò)大范疇。