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經過慘烈的價格戰(zhàn)后吳志祥團隊得出結論，就是要用服務創(chuàng)造價值。OTA的突破點是消費者，讓消費者真正得到價值，得到超越預期的服務。這是除了資本整合之外，OTA虧損的破局之道。此外，OTA企業(yè)如何應對共享經濟帶來的挑戰(zhàn)和機遇，是大家都要思考的問題。

創(chuàng)立12年，同程旅游——這家由4位學生和1位老師起步的公司，辦公地點從最初蘇州大學的一間教師宿舍到蘇州城區(qū)的創(chuàng)業(yè)園，在園區(qū)租的大樓待了五年時間，到今年也有了自己的辦公大樓。

“早期發(fā)展的經歷讓我們知道，只有真正把用戶的需求作為改進產品的指針，別怕一開始的產品出錯，不斷迭代最終一定可以讓用戶滿意，在這個基礎上創(chuàng)造出來的價值才是真正的價值。千萬別認為用戶是傻子?！边@位蘇州大學旅游系畢業(yè)、持有導游證的創(chuàng)始人兼CEO吳志祥在接受記者專訪時表示。

2016年6月，同程旅游宣布投資30億元打造同程旅行社（集團），與另一板塊同程網絡將分別獨立IPO，在適當時機進入資本市場?！巴叹W絡已經取得了規(guī)?；⒕邆涑掷m(xù)高速增長的潛力?！眳侵鞠楸硎荆^攜程之后，同程網絡率先成為規(guī)?；腛TA企業(yè)，未來不排除通過借殼等方法更快進入資本市場。

2015年底同程旅游提出門店落地戰(zhàn)略，設立了“蘇州總部+6大區(qū)域中心”的輻射網絡，以大數據支持全國一線的旅游顧問，初步形成了“大數據+人”的戰(zhàn)略模式。數據顯示，2015年同程旅游財報收入實現60億元，服務人次突破1億，成為國內首個服務人次過億的在線旅游平臺。

問：為什么選擇兩大板塊獨立？

吳志祥：同程作為一家公司，在資本市場上還是希望有自己的安排。一季度財報出來，整個行業(yè)現在狀態(tài)下想盈利是很難的。中國資本市場能不盈利上市只有戰(zhàn)略新興板，但現在這條路不明確了，所以我們就分開來。同程網絡，盈利板塊今年會有超過1億的利潤，三年利潤會有10個億，這是非常好的進入中國資本市場企業(yè)的標的。而大度假板塊現在雖然是虧損，但誰都知道這在中國是有大機會的。作為同程來講一定毫不手軟在這塊投入，如何讓我們沒有任何負擔地投入呢？也把它割出來，一次性投30億，希望2018年在大度假方面實現營業(yè)收入500億，凈利潤大概在10億。

問：會考慮和其他公司合并嗎？

吳志祥：我個人一直的觀點是，如果兩家加起來規(guī)模不到一千億，合并沒有太多價值，對市場也不會帶來改變。

為什么攜程和去哪兒合并，因為合并后機票業(yè)務就掙錢了，他們一下子就占據了中國機票市場的60%，這是有價值的。假如我們跟途牛并，規(guī)模將在300億；跟攜程并也約在300億多，對市場沒有影響，所以我認為不成熟。如果真的要并，一定是資本逼的，目前還不太會出現這種情況。

問：近期同程投資了大唐國際商旅，又成立子公司同程旅拍，這都是在尋找新的理論增長點，同程現在還考慮在哪些方面做加法？“旅游+”的方式選擇有什么講究？

吳志祥：同程是找行業(yè)里最優(yōu)秀、認可我們價值觀的人跟我們共同發(fā)展，比如做旅游+金融，不是我們自己設立金融團隊去做；做旅拍，是找行業(yè)里比較有優(yōu)勢的拍攝領軍企業(yè)合作；同程做TMC（差旅管理公司），也是找到行業(yè)里比較優(yōu)秀的TMC企業(yè)去投資合作。我們現在全國有200多家直營店，未來會有一部分用“咖啡+門店”模式把咖啡和旅游結合起來，請的咖啡店服務員都是蘇州星巴克最優(yōu)秀的店長。我們輸出的是團隊、價值觀、方法論、資本、數據，用這些東西激活一個個“旅游+”。

問：從2015年各大上市OTA披露的財報來看，面對持續(xù)巨額虧損，OTA的突圍之路在哪里？

吳志祥：經過慘烈的價格戰(zhàn)后我們得出結論，就是要用服務來創(chuàng)造價值。OTA的突破點是消費者，不是誰便宜從誰那里買，而是誰貴從誰那里買，但要有貴的理由，讓消費者真正得到價值，得到超越預期的服務。這是除了資本整合之外，OTA虧損的破局之道。

問：2015年大型非旅集團加速進軍旅游業(yè)，跨行業(yè)投資態(tài)勢明顯，2015年BAT投資旅游業(yè)累計超過160億元，通過投資用車、OTA、旅游信息、旅游社區(qū)、餐飲等多個領域，加速搶占流量入口，完善其旅游產業(yè)鏈條。旅游企業(yè)是否有壓力？

吳志祥：首先我們也是被騰訊投資的公司，這對我們來說是一個非常好的機會。而且被非旅企業(yè)投資是擋不住的事情。你要做的是如何在非旅企業(yè)投資旅游企業(yè)的過程中，找到你的生存發(fā)展空間。第二，非旅進軍旅游業(yè)大部分投的是標品，包括酒店、機票、火車票，因為標品是流量主導型，只要有流量，就會有產量。那么同程除了在流量業(yè)務上面有高速增長之外，在推進非標品，其實就是服務引導型。比如出境游光有流量不行，還要有售前、售中、售后服務。

問：現在傳統旅行社積極往線上發(fā)展，OTA也在布局線下，加強服務體驗，你認為哪種更有優(yōu)勢？

吳志祥：還是要看大家能不能找到自己的核心競爭力，同程是一家有線下基因的線上公司，所以我們找到自己核心的路，純粹的線下旅行社如果想往線上發(fā)展的話，要跨越的難關是非常大的。一個核心的難關是信息化和互聯網思維。線上企業(yè)往線下發(fā)展挑戰(zhàn)也很大，只不過同程這么多年在線下的推進過程中，具備了線下基因。

問：在線旅游市場集中度越來越高，這樣的格局是否還會變化？初創(chuàng)公司的機會在哪里？

吳志祥：在線旅游市場一定還有很多機會，也會再孕育出很多專業(yè)性平臺，比如專做海島游、蜜月游，專做婚拍等。但大平臺不會有很大的機會。我相信在線旅游市場仍然是資本和創(chuàng)業(yè)團隊都很關注的領域，當在線旅游企業(yè)重新回歸服務和價值本身的時候，這段資本寒冬很快就會過去。

問：有人認為新型的旅游商業(yè)模式沒有大的創(chuàng)新，僅停留在產品層面而非業(yè)態(tài)，你怎么看？

吳志祥：這個觀點很有價值。在大旅游行業(yè)里誕生的Uber、Airbnb這樣以共享經濟為核心的業(yè)態(tài)本身就是我們行業(yè)的創(chuàng)新?，F有的OTA企業(yè)如何應對共享經濟帶來的挑戰(zhàn)和機遇，我認為是大家都要去思考的問題。就像兩年之前我們看美團這樣的公司離我們有距離一樣，但誰能知道兩年之后的今天，美團和攜程、同程已經在一個戰(zhàn)場上廝殺了呢？那么兩年之后，Uber、Airbnb、滴滴等企業(yè)會不會和OTA也有一次近距離的碰撞呢？我認為是會有的。

*本文轉載自21世紀經濟報道。